RRHHpress. Según un estudio elaborado por el IESE sobre la gestión de redes de ventas en España, tan sólo un 13% de las redes comerciales de empresas en España disponen de la figura del especialista en recursos humanos en ventas.El estudio del IESE, denominado "¿Qué está cambiando en la gestión comercial?" y coordinado por los profesores de esta institución Julián Villanueva y Cosimo Chiesa, en colaboración con Barna Consulting Group, pone además de manifiesto que la mayoría de las redes de ventas realizan la selección de vendedores directamente, siendo la actitud, la experiencia en ventas y el conocimiento sectorial las características profesionales más buscadas y valoradas durante el proceso de selección, mientras que, por el contrario, el sexo o los años en el sector no parecen ser importantes.
A la hora de seleccionar mandos comerciales intermedios, las empresas prefieren dar prioridad a las promociones internas que a la contratación de profesionales de fuera.
Presencia de mujeres
El estudio también revela que el trabajo de vendedor sigue contando con poca presencia de mujeres, tan sólo un 25%, y aunque el 37% de empresas tiene planeado aumentarla, el 63% restante ni siquiera se lo plantea.
Perfil comercial
Según el estudio, las características personales más relevantes en el perfil comercial son la orientación al cliente, la perseverancia, la responsabilidad y la proactividad, mientras que otras características como el autoconocimiento, la extroversión o la inteligencia emocional han quedado en segundo plano.
La encuesta, dirigida a directores generales, directores comerciales y directores de ventas tanto de grandes empresas como de pymes de distintos sectores españoles, señala también –desde el punto de vista técnico- que el conocimiento de la propia empresa, del producto, del cliente y de la competencia son, en el contexto actual, las áreas más importantes para los comerciales. En cambio, no consideran tan vital el dominio de las técnicas de comunicación y el manejo de las aplicaciones informáticas.
Profesionalización
Según los resultados de la encuesta, muchas fuerzas comerciales deberían avanzar en su profesionalización, puesto que sólo el 50% de los encuestados dispone de una metodología de ventas definida, conocida y asimilada. Aunque la fuerza de ventas propia es aceptable para la mayoría, sólo el 12% la consideran excelente. Para mejorarla, las áreas principales son la formación, la fijación de objetivos, las políticas de selección, la retribución y la supervisión.
