Recursos Humanos RRHH Press – Según señalan desde el Grupo Redes de Venta Proactiva (GVP), multinacional especializada en servicios de fuerzas de ventas externas, gestión comercial y de personas, todavía es común, siguiendo la creencia tradicional, pensar que los vendedores nacen con una inclinación y unas habilidades innatas para realizar su trabajo.
Sin embargo, actualmente muchas personas en busca de trabajo han comenzado a buscar empleo en esta área profesional, sin que hasta entonces hubieran destacado por sus habilidades para las ventas. Por ello se puede afirmar, según GVP, que un vendedor no solo nace, también se hace, y puede destacar en su desempeño si recibe una buena instrucción.
A este respecto, Javier Fuentes Merino, director general del Grupo Redes de Venta Proactiva, señala que “lo más importante para un vendedor es una formación de tipo práctico, porque su trabajo siempre va a consistir en relacionarse directamente con las personas a través de una diversidad de medios”.
Por ello, uno de los métodos de desarrollo que más se están impartiendo últimamente es el coaching, que Fuentes Merino define como “un proceso de aprendizaje liderado por el coach, que consiste en aprender a usar y confiar en los propios recursos y habilidades para autodescubrir soluciones, algo sumamente interesante y útil en la vida profesional de los comerciales, aunque siempre se deberá realizar un análisis de cada situación, ya que este método no es de aplicación en todos los ámbitos”.
La técnica del coaching se ha convertido, por su flexibilidad, en una de las más utilizadas, porque, a pesar de no tener las respuestas correctas para las situaciones a resolver, ofrece las preguntas que harán posible encontrar las mejores respuestas para cada ocasión.
“En el ejercicio de las ventas, dado el alto componente emocional con el que se trabaja, el coaching permite encauzar a los vendedores y que, a su vez, éstos entiendan la psicología del cliente, logrando buenos resultados para ambos”, destaca Fuentes Merino.
Aunque la materia prima del trabajo del coaching son las emociones, el objetivo de capacitar a los vendedores y líderes en esta línea es el de lograr mejores resultados que si no aplicaran coaching. Más que enseñar una técnica, lo que el coach hace es orientar a los equipos de trabajo en la mejora del componente emocional y, además, fortalecer la capacidad de asumir retos y enfrentar positivamente la presión del trabajo.
Lo nuevo es el método, no el objetivo, que siempre será incrementar las ventas, ganar nuevos clientes y fidelizar a los que ya se tienen, todo ello “haciendo que las personas se sientan a gusto realizando su trabajo comercial, esforzándose en el paso a paso del proceso hasta conseguir más cierres de ventas. Los beneficios de la empresa se convierten de este modo en satisfacción laboral personal, y viceversa, asegurando un ciclo de mejores resultados en cantidad y calidad”, enfatiza Fuentes Merino.
Otro punto a favor del uso del coaching en el área comercial es que la tradicional presión e insistencia del comercial para cerrar una venta ahora se reemplaza por la empatía, ya que cuando el cliente necesita comprar algo por necesidad, el vendedor es su aliado en la búsqueda de ese algo que colme sus expectativas.
Por ello “se puede considerar el coaching como una herramienta que forma en el comercial actitudes reflexivas para tomar decisiones, sin que esto signifique desplazar las técnicas de ventas tradicionales, sino lo contrario, pues lo que favorece es la capacidad para elegir una u otra técnica según el caso”, afirma Fuentes Merino.
La rentabilidad que se obtiene gracias al coaching se observa en primer lugar en un mejor trabajo de equipo, al ser más dinámico y organizativo, y en cuanto a los resultados, un aumento de éstos, gracias a la capacidad de reinventarse que han adquirido las empresas al incorporar esta técnica en sus prácticas de ventas.
“Cuando la crisis llegue a su fin es posible que la moda del coaching decline, pero ya ha marcado un nuevo estilo de hacer negocios y tiene su lugar entre los aprendizajes positivos que sacamos de las dificultades”, concluye Fuentes Merino.
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