Recursos Humanos RRHH Press. Existe aún la falsa creencia en algunos ámbitos empresariales de que los comerciales ya nacen con el potencial o la habilidad para vender, cuando realmente, para ser un buen profesional de las ventas, hay que tener tanto aptitud, como actitud.
Así lo asegura Grupo Venta Proactiva (GVP), multinacional especialista en servicios de fuerzas de ventas externas, gestión comercial y de personas, que apunta a la formación como la mejor opción al alcance de las empresas para que éstas consigan que sus vendedores logren los objetivos.
Javier Fuentes Merino, autor de 'Top Chef Sales' y CEO de Grupo Venta Proactiva, afirma que “lo más importante para un vendedor es una formación de tipo práctico, porque su trabajo siempre va a consistir en relacionarse directamente con las personas a través de una diversidad de medios”.
“Uno de los métodos de desarrollo que más se están impartiendo últimamente es el coaching, debido a que los futuros comerciales aprenden a usar y confiar en los propios recursos y habilidades para auto-descubrir soluciones, algo sumamente interesante y útil en su vida profesional, aunque siempre se deberá realizar un análisis de cada situación, ya que este método no es de aplicación en todos los ámbitos”, añade Fuentes Merino.
Por otro lado, aunque la materia prima del trabajo de coaching son las emociones, el objetivo de capacitar a los vendedores y líderes en esta línea es el de lograr mejores resultados que si no aplicaran coaching. Más que enseñar una técnica, lo que hace el coach es orientar a los equipos de trabajo en la mejora del componente emocional, y, además, fortalecer la capacidad de asumir retos y enfrentar positivamente la presión del trabajo.
Además, el directivo de Grupo Venta Proactiva hace referencia en su libro -'Top Chef Sales'- al mentoring como una manera de conseguir progresos del vendedor mostrándole que posee conocimientos de cómo debe hacer su trabajo, apoyado por los consejos de su mentor. El único inconveniente es que esta técnica formativa necesita de mentores muy experimentados y de una gestión individualizada, difícil de conseguir en empresa actuales.
Fuentes Merino concluye que "lo nuevo son los métodos, no el objetivo, que siempre será incrementar las ventas, ganar nuevos clientes y fidelizar a los que ya se tienen, todo ello haciendo que las personas se sientan a gusto realizando su trabajo comercial, esforzándose en el paso a paso del proceso hasta conseguir más cierres de ventas. Los beneficios de la empresa se convierten, de este modo, en satisfacción laboral personal, y viceversa, asegurando un ciclo de mejores resultados en cantidad y calidad”.
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