RRHH Press. Todo lo que quiero para Navidad es… un poco de paz. Pero, como padre de dos hijos, sospecho que tengo la misma probabilidad de que esto ocurra como de que nieve en verano. La Navidad es un gran momento, y no quiero que terminen todos decepcionados, pero lo que realmente necesitan los niños es ingenio. Niños y Navidad, son como los presupuestos y los recortes, van de la mano, y este año, como ningún otro que yo recuerde, tengo que manejar los hilos del dinero justo cuando mis hijos comienzan a negociar con su implacable presión.Mumsnet, un nuevo sitio web destinado a dar consejos a los padres, con un foro para discutir sobre la educación de los niños, publicó recientemente una encuesta sobre las técnicas que más utilizaban los padres para que sus hijos menores de 5 años hicieran lo que ellos les mandaban. El 85% dijo que utilizaban el soborno (o negociación), y lo consideraban la forma más adecuada de mantener a sus hijos a raya, más que aquellos que utilizaban la técnica tradicional de, simplemente, decir “no”.
Es alarmante el dato que refleja que el 75% de los padres que dicen “no”, terminan derrumbándose bajo la presión y cediendo. Un 51% lo hizo porque no tenía tiempo, y un 46% porque no podía soportar el ruido.
¿Es porque los padres han perdido el don de negociar, o es porque los niños son realmente brillantes negociando?
Los padres de hoy están criando la mejor generación de negociadores que el mundo haya conocido. A partir de los dos años de edad, los niños negocian todo, desde qué comer hasta qué ponerse.
A medida que van creciendo, ellos negocian cuándo y dónde hacer sus deberes y qué actividades realizan. Después, durante la adolescencia, las negociaciones son sobre la hora de llegar a casa y quién conduce el coche.
Pero, ¿qué es lo que los hace mucho mejores negociadores que nosotros? y, observándoles, ¿qué podemos aprender acerca de las negociaciones?
A principios de diciembre, Tom le pidió a su padre si podía regalarle una Play Station por Navidad haciendo una propuesta: “Papá, si me regalas una PlayStation por Navidad te prometo que voy a comerme todas las verduras cada semana”.
¿Qué tiene que ver la PlayStation con las verduras? Absolutamente nada, excepto que Tom había reconocido que comer las verduras era muy importante para sus padres. Y porque era muy importante, sabía que podía obtener algo valioso a cambio.
Ser creativo es difícil. Por ello, asegúrese de, cuando esté preparando una negociación, dedicar un tiempo para pensar en las variables que tiene para intercambiar, tratando de identificar las concesiones que tienen un valor diferencial, aquellas que tienen mucho valor para la otra parte, pero con un bajo coste para nosotros.
Sea coherente. Si usted cambia de opinión como el viento cuando esta bajo presión, no se sorprenda si la presión aumenta cada vez que exista un desacuerdo. “No hagas ruido mientras hago una llamada y te daré un caramelo” “Quiero dos caramelos”. “Vale, pues dos caramelos”.
La próxima vez que quiera un descanso de seis minutos, adivine dónde empieza la negociación. ¡En dos galletas! Lo peor es que ha establecido el precedente de que cuando le presionan, las concesiones caerán.
Trabaje con los miembros de su equipo para cerciorarse de que la coherencia se mantiene. Un gran número de madres se quejan de que, cuando ellas riñen a sus hijos, los padres les invitan a ver la tele. Es necesario presentar una imagen coherente y fuerte. Si usted se mueve de su posición, y algunas veces tendrá que hacerlo, obtenga algo a cambio. Recuerde que la negociación es un proceso de intercambio, y no una manera de ceder lentamente.
Pida lo que quiere. Los niños son muy claros sobre lo que quieren, y no tienen miedo a pedirlo. Vea la longitud y la precisión de la carta de los Reyes Magos. De alguna manera parece que perdemos el ser directos a medida que nos hacemos mayores, y parece que tenemos miedo de ser rechazados. Cuando esté negociando, acostúmbrese a que la otra parte le diga que no, y, de hecho, espérelo. Esto demuestra que esta presionando fuerte para conseguir el acuerdo. La experiencia nos dice que los niños no ven el no como el final de la negociación, sino como el principio.
Aquí es donde la creatividad vuelve de nuevo a jugar un papel relevante. Cuantas más variables tenga, mayores elementos tendrá para llegar a un acuerdo con las concesiones, si son necesarios para alcanzar el objetivo principal.
Tenga cuidado con las falsas amenazas, hacen que pierda toda su credibilidad. Un amigo mío le dijo a su hijo que, si no paraba de correr, le lanzaría por la ventana. Después de que el miedo de la cara de su hijo desapareciese, el chico empezó a correr de nuevo. Se había dado cuanta del farol que le había lanzado su padre, y al hacerlo, había hecho que su padre se sintiera como un tonto. Amenazas poco realistas o falsas no resuelven un conflicto. A lo sumo, se creará una discusión. Muchos padres saben que no pueden cumplir sus amenazas.
Las amenazas y las sanciones son formas poderosas de construir el poder en una negociación. Úselas, pero con moderación, y sólo cuando esté preparado póngalas en práctica.
Haga muchas preguntas. “¿Por qué? ¿Por qué? ¿Por qué?” Cualquier niño con 3 años de edad le podrá decir lo irritante que puede resultar esta pregunta utilizada con frecuencia. Los niños quieren entender y se dejan llevar por el deseo de disfrutar lo más que puedan del mundo que les rodea. “¿Por qué no puedo tener un pony por Navidad? ¿Por qué, por qué, por qué?” Ellos no se preocupan por insistir haciendo preguntas simples una y otra vez. Un buen consejo sería "actúe como un idiota, pero piense de forma inteligente".
Los buenos negociadores hacen muchas de las cosas que a los niños les vienen de forma natural. Evite tirarse al suelo y hacer rabietas, pero use algunas de las ideas anteriores para mejorar sus acuerdos.
Buena suerte esta Navidad.
Chris Mitchell - Partner Scotwork - The Negotiation Experts
