RRHH Press. Un error común, cometido por mucha gente de ventas es pensar que la negociación consiste en persuadir a la otra persona de que lo que desea es lo que ella ofrece, y luego hacer algún tipo de concesión en el precio a cambio de un pedido. Hay un fallo en esta lógica.En primer lugar, el término “negociar” se usa incorrectamente; a menudo, los vendedores dicen “estamos negociando con el cliente”, aunque en realidad quieran decir “estamos discutiendo el precio”. El regateo no es negociación. El regateo es ofrecer un producto asumiendo recortes en el precio, hasta que el comprador dice que sí. La negociación, sin embargo, consiste en poner en juego otros elementos, otras variables, para conseguir algo de igual o mayor valor a cambio de las concesiones que realice. Un simple ejemplo: Conseguir que un comprador realice un pedido adicional a cambio de darles un precio ligeramente inferior, conseguir introducir nuevas referencias, conseguir espacios preferenciales para la venta de nuestros productos, participación en campañas, etc.
En segundo lugar, para entrar en una negociación todas las partes deben creer que está en su interés participar.
He pasado muchas horas, durante muchos años sentado al lado de vendedores durante sus llamadas de ventas. He visto cómo el vendedor acaba por constatar que, a pesar de que los beneficios para el cliente parecen obvios, el cliente no compra el producto.
En esos casos, con demasiada frecuencia, el vendedor empieza a bajar el precio en la creencia errónea de que, al hacerlo, el cliente empezará a ver el producto o servicio con otros ojos y se decidirá a comprarlo. El vendedor piensa que está negociando, pero en realidad está regateando con alguien que no quiere su producto. Como medida comercial puede tener validez, pero, insisto, eso no es negociar.
La gente se da cuenta de que está en su interés negociar cuando perciben que los costes asociados a decir “NO” son inaceptables. Entonces, ¿cómo podemos ayudar a un futuro cliente para que pase del “NO” al “Tal vez”?
- Investigue a su futuro cliente para saber cuáles son las dificultades a las que se pueda estar enfrentando.
- Haga preguntas para ayudar al cliente a pensar acerca de estas dificultades y lo que le cuesta, idealmente en términos económicos.
- Haga la pregunta que le ayude a descubrir qué necesita el cliente para cambiar su “status quo”
- ¿Bajo qué circunstancia estaría dispuesto a…?
- ¿Bajo qué circunstancias podría considerar un gasto extra presupuestario de 4.000 euros para este año?
- ¿Bajo qué circunstancias podría darme su compromiso esta semana?
- ¿Bajo qué circunstancias estaría de acuerdo el director general con esto?
- ¿Bajo qué circunstancias sería usted capaz de hacer esto?
Si su futuro cliente le dice que existen algunas circunstancias bajo las cuales podría estar de acuerdo, eso significará que ellos están en un “SÍ” provisional, y usted ahora puede negociar. Si no existe ninguna circunstancia, usted sabe que no debe gastar su valioso tiempo -y el de ellos- estudiando la cuestión, y puede quedar con ellos para una visita posterior.
En muchos aspectos, se puede decir que el proceso de negociación comienza en el momento en que su interlocutor está definitivamente interesado en su producto o servicio, y empieza a interesarse por las condiciones de la transacción, Por definición, la negociación tiene un coste; si podemos evitar pagar este coste persuadiendo a la otra parte, ¡genial! hágalo. Pero reconozca cuándo debe negociar para conseguir el acuerdo.
La pregunta que cada vendedor debería preguntarse a sí mismo no es “¿cómo puedo vender mi producto a este cliente?”, sino “¿cómo puedo darle a este cliente lo que quiere en condiciones que sean aceptables para mí?” A continuación algunas ideas para realizar mejores negociaciones:
- Estar bien preparado: Prepare algunas buenas preguntas que le ayuden a descubrir los verdaderos problemas a los que se enfrenta la empresa de su cliente, y también las cuestiones de interés para la persona con quien está hablando. Una lista larga y completa de deseos que pueda pedir y que, en el caso de que necesite hacer una concesión en el precio, recupere, o incluso mejore, el acuerdo global para su empresa.
- Sea cooperativo: La forma más fácil de conseguir lo que se desea es descubrir lo que la parte quiere, y dárselo… pero en condiciones aceptables para usted. Una actitud de apertura construirá la confianza que marca la diferencia entre las relaciones que funcionan o no entre vendedores y compradores.
- Sea creativo: Cuanto mayor sea el número de variables en una negociación, mayores oportunidades hay para continuar reformulando su oferta y así satisfacer las necesidades de nuestro cliente y las de su propia organización.
- Si durante la negociación llega a un punto en que ambas partes discuten sobre una única variable, normalmente el precio, y no se le ocurre ninguna nueva variable para poner en juego, piense en usar la variable ‘Tiempo’ en cualquiera de sus dimensiones: Duración del acuerdo, forma de pago, plazo de carencia etc.
- Desarrolle su capacidad de negociación: Un fuerte proceso de venta consigue que un cliente se sienta motivado hacia la compra -las habilidades de negociación consiguen un acuerdo que realmente hará que usted y su empresa ganen dinero. Ambas habilidades son importantes, cualquiera puede regalar-.
Jorge Borrego, director general de Scotwork en España
