Recursos Humanos RRHH Press – El 47% de las empresas españolas del ámbito B2B reconoce tener localizados a los trabajadores de alto rendimiento dentro de sus organizaciones, un porcentaje por encima de la media europea (39%) pero muy por debajo de las ‘World Class Sales Organizations’ (91%), aquellas cuyos resultados están por encima de la media de sus homólogas en todo el mundo y que sirven para identificar las mejores prácticas en el sector.
Así se desprende de un estudio sobre las mejores prácticas en ventas (Sales best practices study 2012), elaborado por el Miller Heiman Research Institute y presentado en Esade Madrid por LMS Leadership Marketing & Sales Consultants, en el que se pone de relieve que, en materia de gestión del cliente interno, los recursos humanos son clave para el éxito en ventas de todas las compañías estudiadas.
España también destaca en la alineación de las políticas de compensación con los objetivos comerciales (49%) frente a la media mundial (40%). Por el contrario, cuando se trata de valorar la confianza de herramientas como el CRM, solo el 29% de los españoles se apoya en ella, un porcentaje muy bajo en comparación con el 81% que lo hace entre las mejores compañías.
Por otro lado, y si hay algo que las World Class Sales Organizations tienen claro es la importancia de la implicación de sus altos ejecutivos en el proceso de venta. El 92% de ellas reconoce que su compromiso revierte en más beneficios para la compañía, frente a un 49% que opina lo mismo en España y otro 48% en todo el mundo.
Asimismo, el 89% de las World Class Sales Organizations promueven el desarrollo de buenas prácticas, por solo un 32% que lo hace en España y un 25% en el resto del mundo.
España sobresale igualmente por encima de la media en relaciones de alto nivel para todas sus cuentas clave (un 50% frente a un 38%), pero sigue siendo insuficiente comparado con el 96% de las World Class Sales Organizations. En cuanto a la duración de dicha relación, estas últimas apuestan más por el largo plazo (93%) que las españolas (41%).
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