Recursos Humanos RRHH Press - Solo el 48% de los altos directivos españoles confían en el futuro de su empresa, y únicamente el 5% está satisfecho con sus resultados, según se desprende de un estudio realizado por Lead Your Market, consultoría experta en management de las fuerzas comerciales, entre 500 altos directivos.
Según el estudio, conquistar nuevos clientes (69%), aumentar su penetración en clientes fieles (59%), lanzar o acelerar la introducción de nuevos productos (54%), reducir costes (51%) y resistir al contexto con los productos actuales (44%) son los cinco grandes desafíos para el futuro.
En base a estos resultados, “podemos esperar reestructuraciones fuertes durante lo que queda de 2013 y 2014”, asegura Eric Kircher, consejero delegado de Lead Your Market.
El 95% de los mandos entrevistados no están satisfechos de sus resultados comerciales, y la gran mayoría desconfían de sus equipos comerciales para lograr los desafíos que tiene su empresa para el futuro. Solo el 25% considera que su equipo comercial aporta valor a sus clientes.
En opinión de Kircher, el estudio revela que ningún aspecto del área comercial genera una alta satisfacción entre los directivos entrevistados. Así, solo un 10% está realmente satisfecho de la calidad de management de sus mandos.
La mayor problemática apuntada por el estudio es el grado de compromiso de la fuerza de venta con los objetivos. “Solo un 30% de los altos directivos afirma que su fuerza de venta está comprometida. En un mercado que nunca será lo que fue, es urgente que los mandos solucionen este desafío para afrontar el futuro”, afirma Kircher.
Para más de la mitad de la muestra, el equipo comercial no está organizado como debería. “Viven en el presente, luchando para sacar la mejor cifra posible en un contexto difícil, pero se nota un nivel de dirección y organización cortoplacista”, afirma el consejero delegado de Lead Your Market.
Según el estudio, los principales objetivos marcados por la política comercial son aumentar la cifra de ventas (89%) y mejorar la rentabilidad (71%). Les siguen aumentar el número y la cuota de sus nuevos clientes (44%), aumentar su penetración en sus clientes (42%), aumentar sus cuotas de mercado (36%) y buscar nuevos canales de distribución, tema prioritario para un tercio de la muestra.
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