Redacción. El 60 % de las empresas a nivel global considera que recuperará su nivel de ventas previo a la pandemia a lo largo del presente año, según pone de relieve la última encuesta de Atento, multinacional de servicios de gestión de relaciones con clientes y outsourcing de procesos de negocio (CRM / BPO).
En el caso del sector de las telecomunicaciones, el optimismo es mayor, con un 78 % de empresas que cree que recuperará los niveles de ventas precovid en un máximo de un año.
En los sectores tecnológico y de servicios, la mitad de los encuestados cree que la recuperación de las ventas llegará durante 2021. La única excepción se produce en el sector de la banca y seguros, donde el porcentaje de empresas que considera que superará la caída de ventas durante este año cae hasta el 25 %.
El descenso de las ventas se debe, principalmente, a una ralentización del consumo. Entre las principales causas, el 35 % considera que se ha optado por no consumir su producto, el 29 % considera que su servicio ya no es una necesidad para los consumidores y apenas un 8 % piensa que ha habido una fuga de clientes a la competencia.
Según la encuesta de Atento, el 75 % de las empresas reconoce haber visto afectadas sus ventas por la crisis del coronavirus, y el 32 % de los encuestados apunta que esa caída de las ventas ha sido drástica.
“En momentos de incertidumbre y crisis es necesario adaptarse rápidamente. Para reactivar el consumo e intentar recuperar los niveles de ventas precovid, es imprescindible transformar los modelos y adecuar la fuerza de ventas a las circunstancias presentes”, asegura Pablo Sánchez, director de marketing global de Atento.
En este contexto, y de acuerdo con la encuesta, el 69 % de las empresas está redefiniendo su estrategia de ventas. Para lograrlo, el 27 % apuesta por adaptar la oferta a la nueva demanda, el 24 % por impulsar los canales digitales, un 16 % apuesta por reducir costes y un 13 % por modificar y rediseñar su portafolio de productos.
Combinar ventas físicas y en remoto
El confinamiento domiciliario a raíz de la pandemia demostró que un modelo de ventas basado únicamente en ventas físicas se convierte en una amenaza en situaciones como esta. Por ello, combinar estratégicamente las ventas físicas con las que se hacen en remoto, incluidas las que se realizan por teléfono, chat, redes sociales, etc., priorizando la mejor experiencia de cliente independientemente del canal, se presenta como la mejor manera de afrontar el futuro de las ventas.
Según Atento, 6 de cada 10 encuestados revela su decidida apuesta por combinar los modelos presenciales con la venta en remoto. En cuanto a los canales mejor considerados para la venta, el 25 % todavía prefieren la atención presencial, frente a un 22 % que prioriza el teléfono y un 18 % las redes sociales, lo que pone de manifiesto la cada vez mayor necesidad de integrar los canales.
Estrategias comerciales
Por último, el estudio de Atento revela que un 48 % de las empresas está actualmente desarrollando herramientas de Analytics para impulsar las ventas.
En esta misma línea, los encuestados consideran que adoptar una estrategia multicanal y la personalización de las ofertas son los principales elementos para impulsar las ventas.
La cualificación de los equipos de ventas e invertir en estrategias de retención y fidelización de clientes son otros de los aspectos que han considerado muy relevantes para recuperar las ventas.
Otra tendencia cada vez más clara es la búsqueda de aliados para optimizar los canales y el volumen de ventas. En este sentido, el 27 % de los encuestados recurre a partners para proyectos de operaciones, el 21 % para acciones de marketing digital, un 20 % busca socios tecnológicos y un 17 % apuesta por partners para definir su modelo comercial.
