Redacción. El 45 % de las redes comerciales en España considera que la pandemia de covid-19 ha causado un nivel de pérdida de ingresos alto o muy alto en sus empresas.
Así lo pone de relieve el IX Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2019-2020 realizado por los profesores de IESE, Julián Villanueva y Cosimo Chiesa, con la colaboración de Barna Consulting Group, en el que han participado 700 encuestados, entre directores generales, directores comerciales y directores de ventas.
Para salir de la crisis, los encuestados aplicarán una mezcla de estrategias, entre ellas la reducción de gastos operativos (58 % de las empresas), el lanzamiento de nuevos productos y servicios (45 %) y el cambio en la estrategia de canales (39 %).
Más de un 80 % de las empresas impactadas por el covid-19 prevé una recuperación a medio/largo plazo, mientras que un 4 % de la muestra es muy pesimista y no ve una recuperación a los niveles de 2019.
Respecto a la digitalización de las empresas, el 62 % declara que sus herramientas y canales digitales no estaban realmente bien preparados al inicio de la crisis provocada por el coronavirus.
En este sentido, en un entorno precovid, solo un 10 % de los encuestados decía tener una estrategia digital a medio/largo plazo bien definida y comunicada a la empresa, frente al 43 % que no la tenía ni definida ni implantada. Además, casi el 80 % de los encuestados dice no tener una estrategia de social selling para sus equipos.
Falta de alineación entre comercial y marketing
Más del 50 % de los encuestados opina que no están suficientemente alineados los departamentos de marketing y ventas, principalmente por la falta de alineación de objetivos y la falta de comunicación entre ellos.
Además, las redes de venta son lentas incorporando nuevas tecnologías. El estudio muestra que, antes de la crisis, los comerciales dedicaban, de media, el 55 % de su tiempo a la venta activa. Las nuevas tecnologías pueden ayudar a mejorar ese ratio, de hecho, el 74 % de los encuestados que cuentan con aplicaciones o sistemas de martech o salestech está satisfecho con su utilidad.
