Recursos Humanos RRHH Press. Eric Kircher, Director General de la consultora Lead Your Market, ha señalado en una reciente conferencia, titulada 'Todos vendedores, ¿mito o realidad?', que aquellas empresas completamente orientadas a la venta y al cliente crecen más rápido que otras.
Según Kircher, “es necesaria una verdadera cultura de ventas en el seno de las empresas”, ya que “existen estudios que demuestran la correlación de la cultura comercial de una empresa con los resultados empresariales”.
En este sentido, Kircher apunta que “un grupo internacional implantado en varios países puede detectar que la consecución o no de los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de su plantilla, y el nivel comercial de su plantilla a la calidad de sus mandos”.
Para que las empresas puedan ser más eficaces y eficientes a nivel comercial, Eric Kircher aconseja a las empresas “luchar para que sus empleados sean todos vendedores”, afirmando que “todos los departamentos deberían preocuparse por el cliente, como lo revindicaba Steve Jobs, de Apple”.
“Desde la concepción a la entrega, cada departamento debería tener como obsesión proponer un producto al cliente que ofrezca el mejor ratio calidad-precio y que se defienda a todos los niveles de la plantilla”, defiende el Director General de Lead Your Market.
“Falta cultura comercial, y las empresas lo sufren. Si es fundamental empezar a considerar que cada empleado puede contribuir a la venta, es ineludible empezar por el propio Director General, a veces fundador, para defenderlo e implantarlo. La principal resistencia se sitúa aquí”, añade Kircher.
“Las empresas españolas usan demasiado las rebajas de los precios para enfrentarse a la competencia y a las negociaciones con los compradores”, continúa Kircher. En su opinión, si bajar los precios sirve para comprar cuota de mercado, lleva también a una espiral del fracaso cuando una empresa no consigue salir de esta práctica.
“Cuando en Alemania se habla mucho sobre la sostenibilidad, la calidad, el confort, la comodidad, la innovación, en España se insiste demasiado sobre los precios, las rebajas, las ofertas… Bajar los precios es un argumento de aquellos que no saben vender”, concluye Kircher.
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