Redacción. Los procesos de venta son diferentes en función del tipo de compañía. Las empresas B2B (Business to Business), que venden a otras empresas, cuentan con unas particularidades propias que las diferencian de las B2C (business to customer), las que venden al consumidor final, lo que convierte a sus empleados en profesionales únicos.
Ignacio Barriendos, CEO de b2b recruitment, firma especializada en selección en entornos B2B, explica que “en una venta B2B el comprador es un profesional que, en nombre de su empresa y para alcanzar los objetivos marcados, decide comprar un producto o servicio, no con su propio dinero, sino con el presupuesto de su departamento”.
En este contexto, una compra equivocada puede hundir su reputación e, incluso, costarle el puesto de trabajo. Por tanto, su decisión de compra va a estar basada en el grado de confianza que el comprador deposite en el vendedor. Y esto es así porque en una transacción B2B el 50 % del peso recae sobre la persona que se sienta con el cliente, dejando en muchos casos en un segundo plano factores como la marca o el producto, que puede ser similar al que ofrezcan otros proveedores.
¿Qué cualidades necesitan los vendedores B2B para que los clientes confíen en ellos?
Tras siete años de estudio, b2b recruitment ha desarrollado un método propio de selección que define cuáles son las cualidades que en entornos B2B funcionan mejor en un vendedor:
1. Proactivo. Los profesionales que se incorporen a tu plantilla deberán ser proactivos e intraemprendedores.
2. Curioso. Asegúrate de que el vendedor B2B que contrates sepa formular las preguntas adecuadas para conocer a su potencial cliente y averiguar sus necesidades. Solo así podrá proporcionarle las mejores soluciones y adaptarlas a su entorno.
3. Entrenable. Incluso cuando contratamos a un profesional que conoce nuestra actividad, tendremos que comprobar que cuenta con capacidad para aprender y adaptarse a nuevas circunstancias e incorporar nuevos esquemas y formas de interpretar la realidad.
4. Mano izquierda. Antes de incorporar a un nuevo vendedor a tu equipo deberás comprobar que cuenta con la capacidad necesaria para salvar las objeciones del cliente, convencer a los interlocutores clave y resolver problemas e incidencias presentes o futuras del cliente, también internamente.
5. Disciplinado. Los vendedores B2B vivirán ciclos de venta largos y cambios de interlocutores a lo largo del proceso, por lo que organizarse, ser impolutos, cumplir con lo prometido, no conformarse con el primer no e ir un paso más allá cuando su estrategia falla serán factores clave en su éxito.
